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代理零傭金漸成氣候 倒逼機票分銷模式轉型

[ 文章來源;   發表時間:2011-6-1 17:11:42 ]
個月,足以讓航空公司觀望出中國市場的底線。

  繼法航-荷航集團(Air France-KLM,簡稱“法-荷航”)4月1日在中國推出“代理零傭金”制度之后,亞洲航線的第二大巨頭德國漢莎航空公司(Deutsche Lufthansa AG)也宣布,8月1日將機票代理費從3%下調至1%,一同執行該決定的還有被漢莎控股的瑞士航空公司。與此同時,另外一家歐洲航空公司的內部人士對記者透露,不排除所在公司跟進這一措施。

  老牌歐洲航空公司身上背負的沉重負擔,讓它們迫不及待的嘗試一切可能來削減成本。但中國市場發展的巨大潛力,又不得不讓它們小心翼翼的嘗試與觀望——一場平衡與博弈正在進行中。

亞歐航線

巨頭大幅壓縮傭金

  那場聲勢浩大的行業聲討會,尚留在很多業內人士的印象中。

  2010年4月1日,因為法-荷航率先提出取消機票代理人的代理費,攜程網、藝龍網、中航服、外企航服等大型機票代理商齊聚一堂,甚至不惜通過“罷賣”來“聲討”法-荷航。

  而僅過去了3個月之后,漢莎航空就攜手瑞士國際航空公司(Swiss International Air Lines Ltd.)宣布,將機票代理費下降兩個百分點。截至目前,亞歐航線上占據最大份額的兩家公司都選擇了向代理人傭金“開刀”。

  奇怪的是,這一次并沒有引起行業內太大的聲討風潮。“代理人傭金的消失,已是大勢所趨。”一位不愿透露姓名的機票代理商負責人無奈地告訴記者,“胳膊擰不過大腿”。

  易網通游易網副總裁王一力告訴記者,按目前機票市場的通行做法,機票代理人按照票價一定比例向航空公司收取代理費后,再銷售給乘客。對于國內航線,航空公司一般是按照“3X”%(即最低3%傭金銷售返點)的模式將傭金返還給機票代理商;而國際航線的機票相對復雜,不同的航空公司所規定的傭金比例不同。

  與法-荷航的激進做法不同,漢莎航空此次只是降低了2%的傭金比例,卻已經讓機票代理商的利潤大幅縮水。

  “法-荷航的零傭金政策推出后,一度遭到了票代的罷賣風潮,但事實證明它在中國區的銷售并沒有受到影響,現在正是歐洲機票的銷售旺季,多數航班都已經售罄。”一位業內人士向記者指出,法航、荷航“挑戰”中國市場的結果是自己未傷元氣,這讓很多同行開始躍躍欲試,試圖效仿它的做法。

  不過,全球無論哪個航空公司,在推行“零傭金”制度時都異常謹慎。“因為機票代理掌握著它們大部分客源市場。”中國民航管理干部學院副教授鄒建軍告訴記者,中國市場更是尤為如此。

  當國際航空運輸協會(International Air Transport Association,IATA,簡稱“國際航協”)預測由于全球經濟復蘇,全球航空業今年將扭虧為盈,盈利25億美元時,全球的航空業都為之歡呼。

  但區域市場卻面臨著冰火兩重天的局面。預測顯示,今年航空業盈利最多的地區將是經濟狀況最好的亞洲,預計盈利22億美元;歐洲地區則是航空業今年唯一虧損地區,虧損額預計會達到28億美元。

  “歐洲境內的航線增長很緩慢,今后歐盟經濟發展還有很多問號。”芬蘭航空公司(Finnair,簡稱“芬航”)CEO韋赫·維萊寧告訴記者。慶幸的是,芬航的亞歐航線比重很大,因而亞洲的復蘇可以為它們帶來很好的經濟效益。

  據悉,芬航每周通往亞洲的航班達到60個,其中中國地區占到了21班。“最近12個月顯示客人已經開始回升,增長最多的區域就是歐亞之間的航線,其中商務客人的增速尤其快。”韋赫·維萊寧強調,歐亞航線是未來發展最快的航線,其中亞洲的客人要多于歐洲。受益于這些航線,芬蘭航空甚至有可能在年底出現盈利。

  不僅僅是芬航,漢莎航空也宣布2010年可能出現營業利潤的上升。在2009年漢莎航空出現了1.12億歐元的巨虧,但亞歐之間快速回暖的市場給予了它一針強心劑。

  韋赫·維萊寧宣布,芬航的目標是成為亞歐航線第三名的航空公司,亞歐航線的收入將占總收入的50%。目前,芬航試圖增加中國市場現有的航班頻率。

  芬航是歐洲航空公司進軍中國的一個縮影。“對于歐洲航空公司而言,亞洲市場將是未來的掘金地。”上述業內人士分析。正因為如此,它們在中國的銷售策略必須在“成本”與“市場”中求得平衡。

  一位來自某歐洲航空公司的內部人士承認,它們對于減少代理傭金的制度正在持觀望態度,不排除可能跟進。

機票代理公司面臨趨勢性“轉型”

  “表面上看,傭金減少是二者利益分配的問題,但長遠看則是中國機票分銷模式的變化。”鄒建軍如此預言。

  格局已然顯現。除了歐洲航空公司們集體降低傭金費外,7月1日,全日本航空運輸公司(All Nippon Airways Co.,簡稱“全日空”)和中國南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,簡稱“南航”)國際航線的代理費率也從5%下調到3%。而且業內傳聞,中國國際航空股份有限公司(Air China Limited,簡稱“國航”)將在未來18個月內取消代理費,但國航董秘黃斌未向記者確認此事。

  對于背負著沉重成本負擔的航空公司而言,任何壓縮成本的舉措都是它們的樂意之舉。事實上,在國際機票預訂市場,“零傭金”制度早已成為趨勢,美國、歐洲、新加坡早在若干年前就開始實施該制度,與此形成鮮明對比的卻是,中國代理商的70%收入還要依賴于航空公司傭金費。

  “代理人傭金制度的取消是遲早的事情。”上述機票代理商負責人對記者預言。

  中國東方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited,簡稱“東航”)董秘羅祝平告訴記者,航空公司通過增加直銷比例,不但牢牢抓住了客源,也可以繞開機票分銷而節約大量成本。“東航近幾年一直在推進直銷份額。”數據顯示,2009年國內航空公司的出票總額達到2000億元,分銷成本約為50億元。

  “跟進在歐洲航空公司之后,將會出現越來越多的航空公司加入削減或者取消代理傭金的隊伍。”上述業內人士告訴記者,中國的機票代理商勢必面臨轉型,依靠其他附加增值業務來獲取利潤,如為旅客提供訂房、租車、簽證等服務。

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