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機票分銷商遭遇連續強震

[ 文章來源;   發表時間:2011-6-1 17:08:16 ]
在外航陸續下調返還國內分銷商的機票傭金后,真正的挑戰逼近分銷商行業。

  “三大航下調國內外航段機票傭金2%-3%一事,對行業無異地震。”7月8日,廣州一家大型旅游分銷商內部人士表示,這一事件意味著分銷商與行業組織,必須加緊與主管部門討論代理人費用合法化問題。

  盡管法航-荷航集團、漢莎、加航、全日空等外航此前已經下調甚至取消了返還國內分銷商的機票傭金,但摩根士丹利分析師季衛東6月30日透露,攜程(CTRP.O)從國際機票中獲得的收入,少于其總收入的5%。“國際航段的傭金收入只是小頭,國內航段則不同。”易網通·游易(ETC.L)COO熊長青對本報記

者說,長遠而言,代理人與分銷商必須從機票銷售中向終端消費者收取服務費用,來應對航空公司不斷強化的直銷趨勢。

  在遠水未必能救近火,在中航信表達要打擊外掛的票務平臺后,分銷商目前享有的按照出票量總額而厘定的返點,前景正變得模糊。

  波及面:從國際到國內

  “攜程向我們確認,東航調低了上海始發的機票傭金,但南航與國航尚未正式確認此事。”7月6日,高盛高華分析師Kathy Chen透露說。至于藝龍(LONG.O),其市場部高級經理房卉林8日表示,目前沒有收到航空公司的相關通知。然而,上述廣州旅游分銷商人士證實,南航與國航實際上已經向分銷商進行“吹風”,要調低國內外航段機票傭金。

  “深航等國航系的公司與國航的做法一致,也會調低傭金,而類似川航等中型航空公司,一般會隨市場潮流而動,因此目前表態。”該人士補充說。與是次傭金下調無關的是春秋航空,其基本上實現了機票的全盤直銷,向來不是分銷商的“盤中餐”。

  而航空公司下調傭金的步調,或令業界措手不及。根據季衛東的說法,攜程此前仍預計,國內機票的傭金水平在近期應基本保持穩定。

  但市場對攜程此前判斷作出了負面反應:攜程的股價在6日開盤后自38.83美元急挫至33.13美元,同日藝龍股價開盤后也自13美元下跌至11.8美元。

  國內機票傭金下調,對分銷商產生的博弈效益更為明顯。花旗分析師Alicia Yap在6月1日便指出,攜程占據8%-10%的國內機票銷售市占率,國內航空公司分得10%-15%的份額,余下的份額悉數為中小代理人所分羹。此前代理人在國內機票銷售業務獲得極高增長,自2002年到今年一季度,攜程從機票傭金中獲得的收入比例,從5.3%急速攀升至43%。

  前景模糊的票量返點

  對分銷商而言,另一重打擊在于返點收入面臨新變數。

  盡管機票傭金本身被調低,但各大分銷商均能自國內外航空公司獲得以出票量為衡量標準的“返點”。“舉個例子,假如我們原本與航空公司約定了1000萬的機票銷售目標,那么一旦我們達成這個銷售目標,航空公司就會給我們一筆事先確定了的獎金,若我們無法完成任務,自然就沒有獎金;但若我們超額完成任務,則航空公司需要按照超額完成的機票銷售額,再給我們返還額外的獎金。”上述廣州旅游分銷商人士解釋說。

  這種階梯制的返還制度,決定了出票量越大的分銷商,能在與航空公司的談判中爭取更佳的返點方案,從而獲得更高的返點收入。這筆收入也獨立于每張機票所返還的傭金之外,因此航空公司下調機票傭金,對于這一返點制并無影響。

  這或能從一個側面解釋攜程這種規模的分銷商為何一直享有高于行業水平的傭金總收入。摩根士丹利稱,分銷商行業的平均傭金水平為3%-4%,而攜程此前的傭金水平達4%-5%。一位攜程內部人士在8日對本報記者表示,攜程的優勢在于能繼續保有更大的業務量,并通過量的增長,來彌補傭金下調的損失。

  盡管如此,Kathy Chen認為高盛高華此前對攜程自每張機票可獲收入的估算現在看過于樂觀。此前該券商預計攜程在2015年能自每張機票獲得48元收入,在6日最新的報告中,這一數字下調到40元,這甚至低于該券商預計攜程今年能自每張機票獲得44元的收入水平。“我們看到了下行風險。”Chen說。

  中航信對非法外掛票務平臺的打擊,為這種實行已久的返點制蒙上陰影。中航信已出具通知,叫停外掛平臺,并不作任何恢復。

  “有部分中小型代理人和分銷商,是將自己外掛中航信的票務系統,再‘轉包’給其它小型代理人。例如中國目前大小酒店的票務前臺,顯然沒有自己獨立的IT票務系統,其實是轉包自一些更大規模的代理人和分銷商的。目前看,中航信主要打擊的就是這種二次‘轉包’行為。”該人士解釋說。

  這種“轉包”行為的重要利益沖動,就是一些分銷商希望能獲得更高的按照出票量總額而厘定的返點收入。“將其自身的外掛系統向這些小代理人開放,這些分銷商便能統計出更高的業績,從而自航空公司獲得返點。”

  上述解讀得到上述攜程人士的贊同。“一些批發商會把機票再轉售給下一級面向終端散客的代理人,理論上中航信的做法可能會對這種批發商拿到的返點帶來沖擊。”

  誰當出頭鳥?

  在當前不利的態勢下,分銷商寄望于代理人服務費盡快合法化。“長遠而言,機票傭金將徹底消失,”熊長青說,“未來只有兩種解決方案:其一,終端消費者直接向航空公司購買機票,其二,終端消費者通過會收取服務費的代理人購買機票。”

  這將涉及修法,因為現行中國法律規定機票代理人按照票價一定比例向航空公司收取代理費,嚴禁向旅客、貨主額外加收服務費。

  業界猜測,攜程最有動力推動行業協會與中國民航局協商,實現代理人服務費的合法化。

  “不過攜程的想法也很猶豫,因為他們不想成為眾矢之的。”上述廣州大型旅游分銷商內部人士分析說。高盛高華也在其報告中表示,“特別考慮到其定位的強韌與更少的線下競爭者因素,我們相信攜程或能通過收取機票預定費的方式來補償下跌的傭金。”值得一提的是,高盛高華承認當前的時機有不確定性,而全球范圍內對機票預訂收費的做法也出現了背離,因此當前仍不打算將這一假設囊括到分析模型中。

  上述攜程人士也否認了這種猜測:“在我的層面,并沒有聽說公司在奮力推動代理人服務費的合法化,這件事若要做,攜程肯定會和業界攜手。”

  “業界與中國民航局的接觸,才剛開始。”上述廣州大型旅游分銷商內部人士說。

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